«Таргетолог настроил рекламу, но мне кажется, что плохо! Я никак не могу оценить его работу!». Знакомо? Давайте я вам объясню раз и навсегда, почему так происходит.
Автор: Дмитрий Румянцев
Единственная причина в том, что вы не поставили таргетологу конкретные KPI сразу на старте. Но знаете почему? Вы их сами не знаете. Подход многих предпринимателей очень простой: «Настрой мне там таргетку, чтобы продажи были. Вот тебе 10 тысяч. Попрет, ещё дам».
Но для того чтобы настроить любую рекламу действительно качественно, вы ещё до начала кампании должны понимать всю экономику своего проекта.
Вы должны знать свою воронку, конверсии на каждом этапе и предельную цену заявки или клиента. Если вы их не знаете, то вы пока не предприниматель, а студент.
Что вы можете вообще считать? Ну, как минимум:
1. Стоимость подписчика в аккаунт, сообщество, рассылку, регистрацию на вебинар
2. Стоимость лида, заявки, обращения
3. Стоимость клиента
4. Стоимость перехода
Что вам надо обязательно знать на старте в зависимости от воронки, которую вы используете:
1. Какая предельная стоимость заявки (или клиента) в бизнесе, при которой вы зарабатываете
2. Какая конверсия в заявку у сайта
3. Какая конверсия в заявку у сообщества
4. Какая конверсия из заявки в реального клиента
5. Приносит ли каждый клиент повторные продажи
6. Сколько дает заявок увеличение количества подписчиков на X в месяц, если вы работаете с соцсетями.
Пример 1.
— Мы хотим получить выручку 4 млн рублей, из которой прибыль — 30% (1,2 млн). Другие 70% — наши расходы на все (рекламу, сотрудников, аренду, и т.д.)
— Средний чек услуги — 16 тысяч рублей
— Количество клиентов в месяц должно быть 250, чтобы этого добиться. Делим выручку на средний чек
— Средняя конверсия сайта — 1%. Соответственно для получения 250 клиентов необходимо 25 тысяч переходов в месяц
— Расход на рекламу в бюджете до 20%, то есть 800 тысяч рублей. Это средний бюджет от выручки
— Следовательно, предельная цена клиента — 3200 рублей
— Следовательно, предельная цена перехода — 32 рубля для выполнения KPI
Пример 2.
— Мы хотим получить выручку 1 млн рублей в месяц, из который прибыль — 20% (200 тысяч)
— Средний чек — 3 тысячи рублей
— Количество клиентов в месяц должно быть 333
— Средняя конверсия аккаунта в Instagram — 1%
— Для получения 333 клиентов необходимо 33 тысячи переходов в месяц
— Расход на рекламу в бюджете — до 20%, то есть 200 тысяч рублей
— Предельная стоимость клиента — 600 рублей
— Предельная цена перехода — 6 рублей для выполнения KPI и при существующей конверсии
Пример 3.
— 1000 новых подписчиков в месяц приносит нам 100 обращений в месяц
— Конверсия — 10%
— 50% заявок дают продажи, то есть итоговая конверсия — 5%
— Средний чек — 5 тысяч рублей
— Выручка — 250 тысяч рублей
— Прибыль при рентабельности в 20% — 50 тысяч рублей
— Расход на рекламу 20%, то есть 50 тысяч рублей
— Предельная стоимость заявки — 500 рублей
— Предельная стоимость клиента — 1000 рублей
— Стоимость подписчика должна быть не более 50 рублей, чтобы зарабатывать
Я могу на глаз построить воронку для большинства проектов, учитывая приблизительные цифры конверсии на каждом этапе. Средняя конверсия с тёплого и горячего трафика — 1,5-3% в зависимости от чека. Чем он выше, тем конверсия меньше. У холодного трафика, который вы не прогревали контентом, конверсия может быть от 0,1 до 0,5% в среднем по больнице.
Естественно, цифры в примерах простые для объяснения на пальцах. Хотя за ними много реального опыта, и часть моих коллег увидят в них реальные данные. Суть в том, что вы их должны знать, а не я вам их показывать.
И когда у вас есть эти цифры, то все становится очень просто. Таргетолог либо выполняет установленные KPI по стоимости перехода, подписчика или заявки, либо не выполняет. Может ли он их выполнить, становится ясно во время тестового периода. Ничего сложного.
На все приведённые цифры вы можете влиять для увеличения прибыли бизнеса. Повышать конверсию на всех этапах, увеличивать количество трафика, лучше прогревать контентом, повышать средний чек, снижать стоимость трафика и подписчика, получать повторные продажи, которые вам достаются бесплатно (некоторые бизнесы вообще только на них построены, привлечение первого клиента выходит в ноль).
Но это уже история про ваш бизнес, выбранную финмодель и её рентабельность.
