- Помнишь ты рассказывал про самую короткую консультацию?
- Там их две было. Одна в кафе с Игорем, а вторая про собрание собственников
- Вторая. Там где вы им вопросы задавали.
- Конечно помню.
- А можно подробнее?
- Подобная ситуация?
- Простое любопытство.
- Нас пригласил один из собственников. Он где-то пересекся со мной. Заинтересовался, ну и подошел, попросил …
- Разрулить?
- Нет. У них это называется «помогите нам прибыль увеличить» или «продажи поднять». Вначале все делают вид, что у них все хорошо. Типа, у нас хорошо, но можете сделать еще лучше.
- А это не так?
- Всегда не так. Когда хорошо, то консультантов ищут очень редко. Они сами себя считают успешными и поучают других. Они, в такие моменты, любят говорить, а не слушать. Ко мне приходят, когда плохо, когда уже накосячили.
- Но иногда? Ты же сказал, что редко …
- Да. Есть такие. Как правило это опыт и показатель качественного уровня. Понимаешь, у нас большинство коммерсов привыкли, что к ним с предложениями должны приходить. Они собственные предложения считают признаком слабости. Начитались про царей и королей. Высоко нос поднят. Но иногда встречаются другие. Эти, если увидели ценность, то покупают сразу. Не пытаясь выбрать выгодный момент.
- С такими приятно работать.
- С ними сложно. Но очень конкретно. И все решается быстро. И платят не торгуясь.
- Не умеют?
- Не видят смысла. Когда ценность видишь, то цена значения не имеет. Или способен или нет.
- В тот раз как было?
- Тот, кто пригласил, он как раз из вторых оказался. Сразу сделал предложение и … Мы предложили сразу поехать и встретиться со всеми собственниками. А он сразу согласился. Такое редко бывает.
- Что дальше?
- Приехали. В офисе здоровый стол и человек семь вокруг стола. Сели, они и говорят, мол чего предложить нам хотите? Я сначала хотел по привычке резко ответить, а потом решил иначе действовать. Ведь ситуацию контролирует тот, кто задает грамотные вопросы, вот я и решил вопросом на вопрос .. Предложил им письменно ответить на 5 вопросов.
- Импровизация?
- Нет. Это базовые вопросы рождения проблем. Беспроигрышно. Там у всех проблемы.
- У всех?
- У большинства, но … Я же сказал, что ко мне не стучатся, когда все хорошо. Так что у всех, кто стучится там есть проблемы. Общечеловеческо-собственнические.
- Вопросы секретные?
- Отчего же? Очень простые вопросы. Первый вопрос: «Кто в компании больше всех работает?» В начале работы этот вопрос никто не задает, но постепенно каждому кажется, что только он и работает.
- Это не так?
- Конечно не так. Просто коммуникации нарушены и друг на друга не смотрят. Вот и кажется, что ты пашешь, а остальные отдыхают.
- Второй?
- Кто больше всех получает?
- Точно! Вопрос близнец. Каждый считает, что получает мало?
- Недостаточно. Потому что все делят поровну, а каждый считает, что он работает больше других.
- Логично. Третий?
- Считает ли он справедливыми первоначальные договоренности? Не дурят ли его?
- Все хитрят?
- Нет. Просто у всех нет первоначальных договоренностей.
- Как так? Ведь когда начинают …
- Договариваются? Или соглашаются с желаниями друг друга? Обсуждают только кто и сколько даст и кто сколько получит.
- Этого не достаточно?
- Это никогда не сбывается. И всякий считает, что его дурят.
- Класс! Действительно беспроигрышно. Четвертый?
- Устраивает ли его ситуация? Видит ли он решение?
- Два вопроса? Четвертый и пятый?
- Нет. Это один вопрос, просто с разных сторон задан. Потому что всех не устраивает, но решения нет. Значит устраивает. Просто недоволен положением дел. Но, реально – это недовольство, а не проблема.
- Если бы не устраивало, то что-то начал бы предлагать?
- И нас бы не позвал.
- Точно! Пятый!
— Готов ли сам что-то значительное делать или уже наработался и это должны сделать другие?
- Супер! Можешь даже не расшифровывать. И что они ответили?
- А ты как думаешь?
- Понятно. И что было дальше?
- Тот, кто пригласил поднялся, поблагодарил, расплатился и сказал, что дальше они сами.
- Ну и? Разобрались они?
- Не думаю. Как правило у них не хватает ума понять, что это и были самые важные точки. Что я не вопросы задавал, а ответы давал. А они злятся друг на друга и эмоции включают.
