«Вестник АТОР» (Ассоциация туроператоров России) опубликовал приличного объема статью под названием «Зачем загородным отелям туроператоры?»
Я постарался выжать главное из интересного, но достаточно большого материала и теперь делюсь основными тезисами!
Нынешние результаты сотрудничества туроператоров и загородных отелей не радуют!
По оценке экспертов, туроператоры дают всего 4-6% от общего числа бронирований.
Алексей Высоканов (имеет опыт работы и в туроператорской компании и в гостиничном бизнесе) в качестве основной причины видит то, что загородные отели не умеют, не понимают, как и зачем работать с туроператорами, и главное – боятся их.
Какие каналы продаж работают сейчас по мнению загородных отельеров?
Перечень дан по степени значимости канала для отеля:
собственный сайт отеля
онлайн-трэвел агенства (в основном Booking.com)
прямые корпоративные заказчики
сарафанное радио
социальные сети
туроператоры и турагенства
По свидетельствам самих владельцев загородных отелей, через турфирмы, включая и туроператоров, и турагентов, даже относительно известные объекты получают в среднем только 4-6% бронирований.
А как на Западе?
При этом дело, скорее всего, не в «изменившихся привычках населения». Для сравнения – в США, по данным ASTA, 34% «миллениалов», как раз наиболее «цифровизированной» и активной сейчас в путешествиях части населения, прибегают к услугам турагентов и туроператоров для бронирования отелей. В чем дело?
Фейковые сайты — огромное зло!
Главной и самой серьезной претензией к турагентам являются фейковые сайты отелей, которые турагентства создают (в чем, кстати, их представители открыто и признались в ходе дискуссии) ради активизации продаж.
Механика, как поясняет Алексей Высоканов, эффективна и проста до неприличия. Непорядочное тур. агентство заключает договор с отелем, обещая его активные продажи. Но затем создает (по факту – копирует контент с оригинального источника) сайт-дублер отеля, регистрируя для него по возможности похожий домен, и продвигает его в Яндексе по узкому (и потому относительно дешевому) запросу «отель N». Далее продажа номера в отеле осуществляется туристу (иногда – с наценкой), а агент, владелец фейкового сайта – получает свою комиссию.
От себя добавлю, что мы в санатории «Знание» ведем серьезную борьбу с сайтами-клонами и, что радует, практически на 98% вычистили интернет от этих подделок... Правда, расслабляться не стоит — периодически сайты-клоны появляются снова и снова.
Ущерб отеля, по словам г-на Высоканова, может быть весьма существенный – тем больше, чем отель популярнее и чем активнее агенты-«фейкоделы». Так, несколько агентств, создавших в свое время фейковые сайты популярного подмосковного отеля «Ателика Липки», сгенерировали отелю продажи на 35 млн рублей в год. Потери при выплате комиссии таким «агентам» (в размере 15%) составили 5 млн рублей.
Другие отельеры, участвующие в круглом столе, подтвердили «Вестнику АТОР», что опасение нечестных методов привлечения их клиентов со стороны турагентств является важным стоп-фактором для сотрудничества с агентствами – особенно в случае раскрученных объектов.
Почему отельеры легко отдают Booking.com комиссию до 20%, но часто стесняются отдать столько же туроператору?
«Комиссия туроператору — упущенная выгода отеля!» — этот шаблон часто сидит в головах владельцев и топ-менеджеров загородных отелей, хотя комиссия Booking.com не меньше.
Мое мнение: Продажи через онлайн-агентства многие по-прежнему считают прямыми продажами, хотя ОТА и есть самые реальные посредники, причем посредники более низкого качества, чем хорошие ТО и ТА. Задача любого партнера — приводить Целевых клиентов и с этим ТО и ТА справляются лучше, не говоря уже и загрузке сложных периодов года, когда ТО могут быть намного более значимыми для отеля!
Еще несколько важных моментов из статьи:
онлайн-трэвел агентства больше заточены на сегмент городских отелей и пакетных туров и меньше на загородные и курортные отели;
частота использования Booking.com при бронировании связана с тем, что он дает серьезные скидки своим клиентам и нарушает паритет цен;
Зачем загородным отелям туроператоры?
Участники круглого стола отмечают ряд важных, по их мнению, моментов, которые точно стоит учитывать отельеру в своей работе:
Туроператоры весьма полезны при выходе отеля на рынок либо при запуске новой услуги, о которой нужно рассказать сразу большому числу партнеров и клиентов;
Туоператоры могут привести в отель своих корпоративных клиентов;
Туроператоры способны формировать стабильный поток туристов не только в высокий сезон, но и по краям сезона, а также и в межсезонье;
Так, по опыту «Истра Холидейс», 60% всех туристов от корпоративных заказчиков бронируются именно через турфирмы.
Что нужно туроператорам от отеля для хорошей работы?
Качественный продукт, хорошие цены, достойная комиссия — не обсуждаются!
Прием рекламных туров;
Качественные фото, видео и описание предложений;
Возможность онлайн-бронирования;
Удобный электронный документооборот;
И еще ряд цитат из материала...
Представитель сети отелей «Байкальская Ривьера» рассказала о том, как можно минимизировать комиссию оператора. Выход байкальские отельеры нашли в создании собственного туроператора – «Метрополь Экспресс», который успешно грузит отели, расположенные на Южном берегу Байкала, поднимая чартеры из Японии и Кореи.
«Если внимательно и корректно посчитать цену лидов, которые привели к конверсии клиента, становится очевидно, что один лид от туроператора, закончившийся продажей, обходится намного дешевле лидов, которые отель генерирует, вкладываясь в рекламу прямого канала», - говорит руководитель проекта «Байкальская Ривьера» Дарья Кобец.
Дарье вторит и Алексей Высоканов:
— Простой подсчет экономики рекламы, направленной на привлечение гостей в одном из небольших отелей, с которым мы сейчас ведем переговоры, показывает, что затраты на выплату максимальной комиссии туроператору, даже в случае, если он берет на продажу все 100% мест в отеле, оказываются на 20-30% ниже, чем суммы, которые отель тратит на Яндекс.Директ.
По словам учредителя «Ателики», прошедший форум показал, что сообществу владельцев и менеджеров загородных отелей стоит больше и чаще общаться между собой. «Инициатива Ассоциации загородных отелей в этом плане полезна: мы увидели, как опыт коллег и экономические расчеты могут если не разбить, то поколебать многие неправильные стереотипы о работе отелей с турфрмами», – резюмирует эксперт.
