Мой фб-френд Наталья Химухина решила выдать "самую тайную тайну" современного турбизнеса... :)

Нет более живучей легенды в туризме, чем легенда о «горящих турах».



Все начиналось еще в конце прошлого века, когда один талантливый предприниматель создал сеть небольших туристических агентств под названием «Магазин горящих путевок». Вслед появились многочисленные подражатели. Тогда, в конце девяностых — начале нулевых, продажа туров по заниженным ценам с минимальной прибылью была для турфирм единственным способом удержаться на плаву после кризиса 1998 года, пережить конкурентов и дождаться, когда рынок начнет расти. Был и Египет по триста пятьдесят долларов на двоих на неделю в пяти звездах, была и Турция по двести пятьдесят в хорошей четверке, позже ставшей пятеркой. Многое изменилось с тех пор, но легенда о фантастически дешевых горящих путевках дошла до наших дней. «Горящие» в Стамбул и Прагу на майские праздники в этом году спрашивали еще двадцать седьмого апреля.

Давайте попробуем разобраться, что в этой легенде правда, а что вымысел.

Считается, что «горящие путевки» это не проданные туры, которые в последние оставшиеся до вылета дни туроператор продает ниже себестоимости. Если предположить, что это действительно так, то как вы думаете, долго ли проживет такой туроператор? Давайте учитывать, что нынешние крупные туроператоры это уже не те отчаянные пионеры туризма из девяностых. Они умеют просчитывать риски и не берут на себя обязательств продать больше, чем реально могут. Если они используют продажу туров с минимальной прибылью или вообще без нее, то точечно, как маркетинговый прием.

Сверкнуть нереально низкой ценой во всех поисковых системах, привлечь внимание и продать по этой цене максимум десять (минимум ноль) туров. Но покупатель требует «горящих путевок» каждый день и помногу. И у туроператора есть два варианта. Первый: продавать все больше и больше туров ниже себестоимости, подсчитать убытки и обанкротиться (такое тоже было). Второй: выстроить маркетинговую стратегию с учетом спроса. Вы хотели горящих путевок? Их у нас есть.

Как продать товар за 4500? Написать на ценнике 4500? Нет. Это было бы слишком просто. Нужно написать 5000, потом зачеркнуть и написать 4500. Товар не очень хорошо продается? Пишем 6000, зачеркиваем и пишем 4500. Все еще плоховато идут продажи? Тогда пишем 7000. А что? Нам не жалко. Свои 4500 мы в любом случае получаем.
Похожие методы используются и в туризме. Давайте же рассмотрим наиболее распространенные способы создания «горящих путевок» для тех, кто их жаждет.

Способ первый это сезонные колебания цен. Многие из тех, кто 15 мая покупает тур в Турцию на 17 мая по низкой цене, думают, что купили «горящую путевку». На самом деле то, что эта путевка будет «гореть», было запланировано заранее. И отелям, и авиакомпаниям, и туроператорам (особенно тем, которые владеют отелями и авиакомпаниями) в начале сезона важно быстрее выйти на плановую загрузку. А вода еще холодновата, время каникул и отпусков не началось. Вот и радуют они низкими ценами тех, кто решил отправиться к Анталийским берегам раньше других. Попробуйте повторить это в августе. Или, хуже того, в сентябре.

Второй способ это изначальное завышение уровня отелей. Вы купили тур в отель пять звезд и неприятно удивлены тем, что сервис и инфраструктура едва дотягивают до четырех? Обратите внимание, что на разных ресурсах этот отель появляется то как пятерка, то как четверка. Скорее всего, это и есть четверка. И вы заплатили за нее вполне соответствующую цену. А что не получили ожидаемого, так вам ничего и не обещали сверх того, что вы оплатили. Это касается тех стран, где нет единых требований к сертификации отелей.

Есть и такой относительно честный способ. Нередко отели с целью выравнивания загрузки проводят свои акции. Отелю выгодно, чтобы гость оставался подольше. Например, распространенная акция «платите за шесть ночей, живете семь». Это учитывается в ценах туроператоров и доходит до туристических агентств и до покупателей в виде спецпредложений (или тех самых «горящих путевок»). Просто не обращаем внимания на тот факт, что о подобных акциях всегда известно заранее и что их действие привязано к определенному периоду.

Еще один не очень гуманный способ создания «горящих туров» — это вынос части стоимости тура «за скобки». За рамками цены обычно оказываются «топливные сборы», таксы, «конкретизация рейса», не учтенные изначально трансферы и прочие небольшие доплаты. Это позволяет показать потребителю низкую цену, но потом как бы незаметно поднять ее.

В последнее время получил распространение еще один прием. В поисковых системах на первых местах появляется масса туров с нереально низкой ценой на высокие даты. Обычно на направлениях с регулярной перевозкой. Это, если можно так сказать, «виртуальные» туры, в которых заложен перелет по минимальному тарифу. При попытке купить такой тур вы столкнетесь с тем, что цена значительно возрастет, поскольку авиабилет пересчитается по действующему тарифу, который значительно выше минимального.

Таким образом, получается, что охота за «горящими путевками» это на самом деле погоня за миражом. Сейчас реальные преимущества получает тот, кто покупает тур заранее.

Во-первых, он имеет возможность выбрать лучшие по соотношению потраченных денег и полученного удовольствия варианты. Те, кто пришел позже, выбирают из оставшегося. Многие популярные пляжные отели в сезон продают все свои номера задолго до того, как искатели горящих путевок выходят на охоту. Как вы думаете, стоит ли летом ехать в пляжный отель, который вынужден продавать комнаты со скидкой, тогда как его соседи были полностью забиты еще пару месяцев назад?. И стоит ли доверять свой отдых туроператору, у которого все еще полно «горящих путевок», тогда как у его непосредственных конкурентов уже давным давно на эти даты нет мест? Также нередко низкая цена это показатель нечистоплотности продавца

Во-вторых, все больше туристов пользуются акциями и скидками раннего бронирования. Конечно, многое здесь зависит от колебаний курса валюты. Может получиться так, что курс снизится, и купившие тур решат, что переплатили. Даже если это произойдет, они всегда смогут утешить себя тем, что купили то, что хотели, а не то, что осталось. К тому же сейчас туроператоры часто не требуют стопроцентной оплаты туров по раннему бронированию, а оставляют туристам возможность поиграть в финансового аналитика и попытаться поймать момент снижения курса для внесения доплаты.

Так что мой совет прост: помните, что никакой действительно хороший и действительно выгодный тур никогда «гореть» не будет, и подходите осознанно к планированию своего отдыха.