В Сочи живет и работает потрясающая девушка - Марина Скибинская. Хозяйка фитнес-клуба "Резиденция". Она у себя в фейсбуке пишет потрясающие статьи и в этот раз я не удержался - утащил к себе и щедро делюсь с вами, мои уважаемые друзья!

Демпинг – убийца фитнес индустрии. Продолжение.
(Начало в предыдущих постах)



Лет 10 назад на фитнес форуме спикер спросила:
«Кто знает, что демпинговать нельзя?»
Почти все подняли руки.
«А кто это делает?»
Такое же количество рук.
Казалось бы, уже тогда ругали, учили, объясняли, что годовая карта это и есть «специальная» и оптовая цена, а закончилось всё массовым закрытием клубов и студий.
.

Демпинг - губительная ошибка.

Его применяют, когда не могут продать (читай-работать): увлечь, предложить новое, интересное, предоставить качество, молниеносно реагировать на обратную связь. Демпинг применяют, когда не уверены в качестве продукта, когда даже новый проект не совершенен (это обращение к тому, как важно продумать всё заранее и обеспечить качество уже до открытия). При этом, для качества и высокого уровня сервиса не совсем обязательно быть премиумом.
.

Недавно я общалась с девочкой из местной йога-студии.

Она обучилась всему, что возможно, и крайне четко ответила на мои копающие йога-вопросы. Она сокращает расходы, отыскивая заводы-производители хорошего оборудования, чтобы покупать напрямую и делает многое своими руками. Прекрасный пример качественного эконома.
.

Огромные расходы больших клубов ежедневно требуют покрытий и потребность выжить подталкивает на преступление.

Нет, не громкое слово, демпинг подрывает индустрию не в отдельно взятом городе, а в стране.
Приходят ко мне в Сочи вполне состоятельные люди и приводят примеры копеечных цен в конкретном клубе с бассейном в Москве или СПб.
Понимая экономику фитнеса, мне становится грустно, и особенно разочаровывают истории с бассейнами, очевидно на чём клуб сокращает расходы в первую и вторую очередь. В такие моменты даже думать страшно, заботятся ли владельцы хотя бы о пожарной безопасности.
.

Знаете, что ещё не супер?

Клиенты, купив карты на супер-акциях, почти всегда жалуются. Стратегически проблема очевидна: клуб пытался выжить – выжил, человек хотел новой жизни со спортом - перехотел, клуб дальше пытается выжить с новыми «жертвами скидок».

Как долго это продолжается? В среднем, клубы живут от 3 до 5 лет. Если это не основной бизнес, их оставляют доживать на нулевых и даже минусовых показателях, потому что сложно и затратно менять ситуацию на больших площадях с готовой инженерией и большим количеством изношенного оборудования, которое даже вывезти на свалку – целая история.

Ну и отсутствие сильной любви к фитнесу у населения вытекает тоже из таких вот историй.
.

Откуда вообще взялась мода на скидки в фитнесе? Вы знаете?

Наверное, кто–то подхватил из других бизнесов психологический трюк, не просчитывая убыточность сего мероприятия, а другим просто не осталось выхода. Некоторые клубы намеренно завышают стоимость на размер предполагаемой скидки.

В итоге, лояльный и скромный, а иногда просто неосведомленный клиент платит необоснованно завышенную стоимость, завтра об этом узнаёт от товарища по клубу, который занимается рядом на тех же условиях, но за меньшую стоимость, и снова разочаруется. А второй купил по реальной цене, но у него уже стереотип, что в фитнесе теория скидок возможна.

То есть, мы, как индустрия, обманываем? Один покупает дорого, другой дёшево. Потому что этим двум продать по другому мы не можем. Мы не можем продать крутой товар. Скорее, некоторые из нас не могут донести ценность и значимость продукта и единственное, что может стать определяющим для принятия решения – скидка.

То есть, у нас нет скоропортящегося продукта, выходящей из моды коллекции, мы просто играем в игру со своими же ценными клиентами. По мне, это абсурд.
.

Совет тем, кто только планирует открыть фитнес бизнес и не знает его особенностей:

«У этого бизнеса только оболочка красивая, внутри все очень сложно и столько рутины, что личного времени не остаётся. Если не пугает – добро пожаловать, давайте вместе раскачивать индустрию. Нужно предварительно многое изучить, узнать подводные камни, просчитать риски, и потом уже заходить. В противном случае, снова «клубоворот»: пришёл - разочаровался - пытался выжить – устал - ушёл.
.

Те, у кого уже есть фитнес-бизнес.

Давайте вместе поднимать качество? Если нет финансовой поддержки, сделайте по-максимуму всё, что можно, своими руками, как это делаем мы, это правда возможно. У вас точно есть друзья, коллеги и сотрудники, которые придут на помощь.

Иногда мне говорят: «Мы не можем работать на долгую перспективу, нам нужно здесь и сейчас, у нас семьи». Это как в жизни: сорвать куш – штука крутая, но не перспективная, завтра ведь семьи никуда не денутся.

У нас тоже семья и мы прошли этот этап. За 3 года не выбрались дальше маршрута работа-дом, не купили ни одной обновки, сутками были погружены в рутину Резиденции. Всё в этой жизни реально.

Оборачиваясь назад, я понимаю, какой глобальный скачок мы сделали в сознании людей, как быстро мы изменили менталитет, насколько далеко оторвались от многих, какой теперь потенциал, и какие дороги.

Жалеем ли мы и хотели бы вернуться и что-то изменить? Однозначно нет.

Достойный продукт сам продаёт себя реферально и даёт самых адекватных и лояльных клиентов. Люди сначала приятно удивляются качеству и уровню сервиса, а потом не могут остановиться, рассказывая друзьям о бонусах, которые получают.
.

Как начать менять ситуацию?

У нас все реже просят особые условия, потому что я написала ряд постов, коллеги впитали всеми фибрами, и уже все знают о политике честных цен и одинакового отношения ко всем Резидентам без исключения.

Но на старте к нам тоже подходили друзья и близкие знакомые с просьбами о «специальной» цене. Более того, мы всех любим и одинаково уважаем мнение каждого, а ещё у нас много родственников и любимых гостей.

Иногда я сажусь и раскладываю все цифры. Иногда объясняю, как много мы отдаём сил, средств и времени для качества, сервиса и профессионализма команды. Если бы это не влекло затрат и усилий, то супер-сервис и качество, подобные нашему, были бы во всех заведениях.

Иногда знакомым советую хороший клуб с другой ценовой политикой. Иногда «экономы» отправляют клиентов к нам.

Нам всем нужно делать качество, доступное на разных уровнях и поддерживать друг друга и индустрию вцелом, потому что это океан, благодаря которому мы на плаву.

.
Ещё одна история с конгресса тех же времён.

Учредитель фитнес клуба – серьезный мужчина с кучей бизнесов на случай просьбы спец цены держит в столе наличку: «Нет средств на карту в мой клуб? Купи за мои». Смысл просьбы от приятеля становится наглядным.

Интересна развязка? Никто ни разу не взял деньги.
.

Что я могу порекомендовать для улучшения качества?

Давать как можно больше пользы. Каждый может чем-то поделиться: общение, внимание, забота, помощь в коммуникациях, угощения, я часто за свой счёт дарю коммерческие классы, таким образом я дарю крутую эмоцию, о которой человек ранее не знал, но которая ему точно нужна.

Иногда смеемся, что мы консьержи для Резидентов. Открываешь контакт человека, а там запросы: «Кинь телефон нотариуса», «Дай телефон закупщика», «Помогите забронировать столик в ресторане", "Закажи что-то эдакое из заграницы», « А ты знаешь того? Сведи нас, плиз» и т.д.

Задавайте каждое утро себе вопросы: «Что я сегодня могу придумать необычного?», «Чем я могу помочь новым клиентам?», «Как я могу удивить действующих и искушенных?».
.

Всё можно изменить глобально, если не каждый, но хотя бы часть людей начнут менять свое привычное поведение.

На нас ответственность за здоровье людей.
И это тоже не громко, потому что что-то непонятное творится с отечественной медициной.
.

«Секрет не в том, чтобы гоняться за бабочками, ухаживай за своим садом и они сами к тебе прилетят».
Давайте поднимать фитнес вместе?
.

Кого ещё достал демпинг? Напишите, как вы у себя меняете качество?

Источник!