Традиционно под конец года мы в санатории смотрим разные цифры, сравниваем с предыдущими годами, сопоставляем, анализируем. И одно из самых важных для нас направлений - это итоги работы санатория и ведущих партнеров из сферы туристического бизнеса. И вот чем хочу поделиться...

Количество турфирм, работающих с санаторием

И в прошлом 2015 году, и в уходящем 2016, при заключенных триста с лишним контрактов реально отработали примерно по 180-200 туроператорских и туристических компаний. Отмечу, что уровень фирм очень неоднороден - здесь есть и монстры, которые реализуют только наших услуг на десятки миллионов рублей (обычно результат от 1 млн и выше считается достаточно серьезным), есть и те компании, которые не то, что миллион, а даже ста тысяч оборота по нашим путевкам не имеют. Значит ли это, что нам не важны турфирмы с маленьким оборотом по путевкам сан. "Знание"? Конечно же, нет!  Нам важны все партнеры, вне зависимости от объемов.


(картинка просто для привлечения внимания)

В целом раскладка по объемам выглядит так:

Свыше 10 млн рублей в год нам дают всего 7 туроператоров. Но именно на долю этих фирм приходится 40% от общей выручки санатория. Если еще из общей выручки отнять сумму прямых продаж (то, что гости оплачивают непосредственно на счет СКК "Знание"), то доля этих 7 компаний составит почти 53%.

Суммы от 1 до 10 млн рублей обеспечивают еще 22 туроператорские и турагентские компании. Хотя в общей выручке доля каждой компании из этой группы совсем не велика, но даже такой объем говорит о достаточно серьезном подходе этих фирм к работе с нашим санаторием. Ну и потенциал для роста у многих компаний из этой группы достаточно хорош.

От 500 тысяч до 1 млн рублей - в этих пределах работют еще 11 компаний.

А от 100 тысяч до полумиллиона - уже 58 фирм. Им достаточно за год продать путевки буквально нескольким семьям, чтобы войти в эту группу. К примеру, стоимость путевки на 2-х человек с лечением по основному прайсу санатория в зимний период 90 000 руб. за 18 дней (чтобы с Мацестой и все такое), а в лето, в пик сезона такая же путевка будет стоить 140 000 рублей за двоих (есть еще спец. программы - они ощутимо дешевле).

Разумеется, у нас еще есть много турфирм, которые продали буквально по одной-две путевки на сумму до 100 000 рублей, но мы работаем и с такими разовыми заявками, хотя, по мере сил, стараемся переключать подобных клиентов на работу через туроператорские компании. Иначе у нас никакой отдел продаж и бронирования просто не вытянет объем работы по входящим звонкам и обращениям. Весной или в начале лета в день мы выставляем до 180 счетов, а иной раз и еще больше... Количество звонков вообще зашкаливает.

Кого из турфирм мы любим особо?!

Обычно у нас в стране любят тех партнеров, кто дает наибольшие обороты... Не скрою, нам тоже важно, чтобы партнер продавал много и хорошо. Но есть и другие параметры, которые для нас имеют важное значение! Во-первых, это стремление партнера вести серьезную работу по продвижению темы санаторно-курортного лечения. Для нас очень важно, что наш партнер активно рекламирует лечение в санаториях, организовывает лекции, презентации, семинары. Публикует статьи. Размещает видеоролики и сюжеты в интернете. Проводит акции.

Все это позволяет всем нам иметь возможность предоставлять достаточно качественные услуги по весьма разумным ценам.

Насчет санаториев и вообще всего отдыха/лечения на Юге России имеется достаточно много мнений о дороговизне, но на деле причина здесь отнюдь не в жадности отельеров и руководителей здравниц. Скорее, причина в том, что большинство объектов работают не в рынке - они ведомственные либо вообще имеют гос. принадлежность. Плюс - высокие расходы на налоги, на аренду земельных участков, на оплату ЖКХ и прочее...

Просто сопоставьте такой факт - когда отельер в Турции говорит о хорошем сезоне, он рассчитывает за счет дохода построить еще корпус для своего отеля. А хороший сезон в Сочи - дай бог, чтобы хватило денег на ремонт пары этажей.

А чего нам не хватает в работе с турфирмами?!

Первое и главное - это явный недостаток профессионального подхода к продвижению и продаже санаторно-курортных услуг. В подавляющем большинстве турфирм менеджеры вообще плохо знают курорты Юга России. Тем более, мало кто в состоянии дать подробную информацию о лечении в санаториях и на Мацесте. Мало кто может ыть убедительным и грамотно ответить на все вопросы клиентов.

Второе - недостаток профессионализма приводит к тому, что турфирмы мало проявляют активности в рекламе и в продвижении санаторно-курортной темы, хотя она достаточно выгодна для турфирм. Выгоды здесь не только в размере комиссионных, но и в более равномерном распределении потока в целом по году. Это для бизнеса очень важный фактор!

Что делать?! Думаю, что и дальше продолжать всем нам учиться, помогать партнерам узнавать больше про возможности наших курортов. Пробовать на себе. Лично проверять эффект восстановления здоровья, возвращения энергии и бодрости в организм.

И, конечно же, вместе более активно идти в народ, рассказывать, убеждать, просвещать, работать с возражениями... Добиваться того, чтобы не 3-4%, как сейчас, а все 100% россиян хотя бы раз в год, но выезжали в хороший санаторий!

А что Вы думаете по этому поводу?!