НПФ в погоне за деньгами "молчунов" готовы пожертвовать рентабельностью своего бизнеса.
За последние годы размер среднего счета у большинства крупных фондов снижался, при том что объем рынка вырос в несколько раз. Самое низкое качество клиентской базы оказалось у фондов, привлекших наибольшее число клиентов.
Как показывает исследование, проведенное аналитиками портала pensiamarket.ru, в прошлом году рынок обязательного пенсионного страхования (ОПС) показал очередной рекорд: фондам удалось собрать 3,9 млн заявлений от граждан, решивших перевести свои пенсионные накопления из ВЭБа. Лидером стал НПФ "Норильский никель", собравший с рынка 562 тыс. заявлений "молчунов". Однако по сравнению с 2009 годом размер среднего счета у фонда вырос незначительно — с 16,9 тыс. до 20,8 тыс. руб.
У некоторых фондов, активно привлекавших клиентов на рынке ОПС, наблюдалось снижение суммы среднего счета. В частности, в прошлом году по сравнению с 2009 годом этот показатель снизился у НПФ "КИТ Финанс" и НПФ "ВТБ". Отметим, что НПФ "КИТ Финанс" стал одним из наиболее активных фондов в прошлом году: фонд заключил агентский договор с сетью "Связной", что позволило ему привлечь более 400 тыс. договоров по ОПС.
Вместе с тем наиболее качественной клиентской базой (об этом как раз главным образом можно судить по размеру среднего клиентского счета) обладают фонды, которые не ведут активных продаж на рынке, в основном это кэптивные НПФ или фонды, у которых есть материнский банк с крупной сетью. Лидером рэнкинга стал НПФ "Райффайзен", строящий свою работу с клиентами в основном через отделения Райффайзенбанка. Также в числе лидеров по размеру счета оказался и НПФ Сбербанка, по словам президента которого Галины Морозовой, почти 100% клиентов было привлечено через отделения Сбербанка. "Это не говорит, что мы кэптивный фонд. В прошлом году мы привлекли с рынка 240 тыс. граждан", — говорит г-жа Морозова.
"Если в 2009 году мы работали исключительно с сотрудниками группы ВТБ, у которых сравнительно высокая и стабильная зарплата, то в прошлом году начали выходить через сеть ВТБ24 в регионы, где доходы у людей ниже", — говорит исполнительный директор НПФ "КИТ Финанс" Лариса Горчаковская. Поэтому, по ее словам, у фонда начал снижаться размер среднего счета.
По словам директора по развитию pensiamarket.ru Ильдара Канафеева, сейчас некоторые розничные фонды для увеличения среднего счета поднимают мотивацию по агентским вознаграждениям, делая привязку к размеру накопительной части пенсии. "В этом случае фонд платит больше среднего, но за хорошие счета", — говорит г-н Канафеев. Он считает, что на подобную систему оплаты постепенно перейдут многие розничные фонды.
Лариса Горчаковская согласна, что такая система работы с агентами может оказаться более эффективной. "Но возникает вопрос, как фонд будет показывать агенту информацию о счете клиента, на основе которой была рассчитана премия, — это ведь запрещено законом о защите персональных данных №152-ФЗ", — недоумевает г-жа Горчаковская. Поэтому, по ее мнению, фондам будет более выгодно работать с банковским сетями или постоянными агентами.пенс
