Это ловушка, в которую попадают многие. Ловушка ошибочной аудитории.
Я сейчас расскажу как мы будем из нее выходить.
Итак. Ошибка номер 1. Последние 3 года мы пытались сменить модель продвижения на общепринятую. И это, наверное, было ошибкой. Я много лет действовал не так как рынок, и достигал больших результатов именно поэтому. Я всегда делал ставку на узкие сегменты аудитории и работал с ними.
Фишка была именно в полном игноре - тех, кто "не дотягивал" до нужной планки. И это создавало мотивацию для них двигаться. И жестко фильтровать на входе.
Рынок изменился. Появились новые технологии, изменилось поведение людей и привычки. Схема перестала приносить результаты, я вместо того, чтобы проанализировать причины - начал "догонять" рынок и ударился в популярные технологии.
А именно в технологию "нужно много трафика". Вместо нужен "правильный трафик". Это приводило к очень мощному размыванию предложения, позиционирования и резкому снижению качества аудитории.
При этом, что самое интересное я знал и видел десятки кейсов, когда ОДИН клиент просто, соответствующий нашим требованиям приносил компании 2-2,5 млн рублей в год только на обучении. Не считая услуг, оказываемых другими компаниями. Однако, почему то мне казалось что нужно изменить все и двигаться по примеру тех, кого я считал лидерами. Строить большие воронки, привлекать много трафика. МЫ сразу уперлись в проблему качества трафика, которая не решалась легко. Есть типичный посетитель вебинара, на которого рассчитывает 90% рынка. Но для нас, этот посетитель чаще всего будет не целевым.
Мы много усилий тратили на то, чтобы научиться быстро трансформировать не нашу аудиторию в "нашу", однако это очень ресурсоемкая задача со слабым выхлопом. Приводило это к тому, что большинство аудитории с которой мы общались и на которую тратили силы и ресурсы - в принципе не могли ничего купить (и даже не по финансовым соображениям, а просто, потому что им не нужно)
А большинство из тех, кто покупали - не могли даже теоретически получить результатов в продукте. Несмотря на супер качество и на сильную поддержку. И тут мы допустили вторую ошибку. Пошли на поводу у аудитории и начали упрощать продукты, упрощать процессы, перестали требовать результатов от тех, кто не мог их достичь.
Все это привело к вообще полному размыванию. Мы перестали понимать с кем и для кого мы работаем. И вошли в ужасное состояние когда - продавали клиентам то, что им не поможет, вкладывались в них ресурсами - зная что не будет результата. Это очень плохо сказывается на всех уровнях бизнеса. и приводит к разным формам депрессии.
Доходило до смешных, но грустных ситуаций, когда цикл сделки на 7000 рублей занимал 2 недели. И находились люди, которые писали письма на 3-х страницах с объяснениями почему они не могут себе позволить продукт за 2500 рублей.
При этом, в голове происходит раздвоение. Есть проекты группы А. Тренинги Путь Собственника, Маркетинг-Революция, Границы. С чеком 300-500 тыс. На которые приходят совсем другие люди.
Есть мой личный коучинг, где мы решаем задачи другого уровня и другого плана. Но основная вовлеченность все таки в клубе. И за эти 2 года я серьезно просел и соглашаясь с тем, что эта аудитория реальна, впустил в свою жизнь их уровень проблем и их уровень целей.
Сам стал скатываться в эту же сторону. И за последний год качество заявок на коучинг сильно упало. А продажи на Границы и Революцию встали (хотя тут помог COVID)
Одновременно, я попался в другую ловушку микробизнеса. Поскольку "неправильные" клиенты приносят какой-то доход, то их жалко было отпускать. Им нужно внимание. И мы стали подстраиваться под них. Снижать качество контента, упрощать.
В итоге, в ноябре месяце прогремел гром. Я сделал рассылку на базу в 2000 человек с предложением получить БЕСПЛАТНО курс (часть коучинговой программы) Игра на Миллион, за которую участники платили по 300 тыс рублей, и которая дает офигенно крутую трансформацию с доказанным финансовым результатом.
Примерно 150 человек, прочитали письмо и я получил 3 регистрации. Из этих 3 ни один не начал программу. Для меня это было как обухом по голове. Мы тратим силы, ресурсы, время на то, чтобы продавать людям, которые не готовы брать даже бесплатно.
В этом еще сыграла роль и автовебнираная модель, которая генерировала очень много "случайных" людей, которые не были правильным образом активированы. Прозвон базы выявляет большое количество псевдопредпринимателей: сбитых летчиков проходящих процедуру банкротства, психологов-коучей-тренеров-шаманов, которые ищут волшебника который вложит деньги в их волшебный продукт, парахей владельцем микро интернет-магазинов с оборотом 200-300 тыс, для которых слова миссия являются ругательными. А разговор о найме команды и управлении через ценности вызывает истерику. Основные вопросы "как настроить инстаграм" и "где размещать курсы" что круче facebook или vk то есть это люди, которым нужно вообще другое. И наш контент в лучшем случае воспринимается как сказка, а чаще как бессмысленность. Я понял что нахождение в этом поле убивает меня и убивает проект. Мы тратим 90% ресурсов на то, что не нужно никому. Я решил что дальше так не будет.
Теперь логика: Наша целевая аудитория - это люди, которые хотят изменить масштаб своего бизнеса. Которые готовы на многое ради того, чтобы достигать ярких целей. У нас для таких людей есть мощные продукты, построенные на тонкой трансформации мышления и другом подходе к бизнесу. это действующие предприниматели, которые уже чего-то достигли.
Факт номер 1. Этой аудитории мало. Как только мы говорим о предпринимателях вообще, нам отказывают партнеские площадки, "слишком узко". При этом, большинство людей, которые ставят в соц сетях "профессия предприниматель" больше похожи на фрилансеров. Имеют доход явно меньше 300 тыс и помышляют не больших целях, а больше о выживании. некоторые из них готовы помечтать и даже иногда потратить на это деньги. Но не часто. На вебинар Александра Высоцкого, который работает с нашей аудиторией 300-400 человек, а не 2000. И даже среди этих 300-400 можно видеть много мусора. И да, БМ в лучшие годы собирала 2000 человек на ЦЕХ, но их премиальную программу "Миллион за сто" где стоял виртуальный фильтр по доходу - проходило не больше 100 человек в год.
Это диагноз. В российском сегменте интернета катастрофически мало предпринимателей, достигших чего-то, и среди них очень мало тех, кто всерьез нацелен на большой масштаб. Мышление самозанятости подразумевает скорее стабилизацию доходов, а не их стремительный рост.
Вывод из факта номер 1. Наша задача, это не привлекать всех, а быть медиа для всех. То есть доносить идеологию, принципы и подходы предпринимательства из позиции собственника. А привлекать в проект нужно "своих". Сделать его закрытым. Поставить фильтр на входе.
Вывод 2: изменение рекламного сообщения: вместо сообщения - приходи к нам - у нас будет здорово. Мы будем говорить что "ищем своих", собираем свою стаю, узнай подходишь ли ты нам. Хочешь ли ты идти к большой цели. Готов ли ты меняться.
Вывод 3. Будет значительная часть аудитории, которой "интересна", но которая не готова признать что они "из стаи", для них будет явная и понятная мотивация двигаться вверх. Это четкие критерии того, что нужно чтобы попасть в стаю и начать двигаться на другой скорости.
Вывод 4: Через что мы можем сегментировать аудиторию на входе? Через готовность к вызову. Готовность к действиям и изменениям прямо сейчас. Результатом будет не изучение информации, а результативное полезное действие сразу на входе.
Ввод 5. Сейчас наша задача разработать сверх качественную воронку, которая бы делала качественный скоринг аудитории не только по параметрам бизнеса, но и по ценностям. И быстро активировала участников, поднимая их мотивацию и давая им результаты.
Вывод 6: Те подписчики базы - которые не пройдут этот фильтр - будут вычеркнуты из нашей стратегии. Предложим им конкурентов.
Вывод 7: мы РАДИКАЛЬНО меняем качество контента для тех, кто пройдет.
Это будет постоянная работа. Постоянные изменения. Ежедневные задачи и рефлексия. То что и должно происходить с людьми, который растут.
Как Вам ?
Мы планируем уже завтра утром запустить скоринг - воронку и сегментировать базу. Пусть из 2000 останется 5. Но это будут 5 людей, которым мы можем помочь достичь их целей и дать им результаты, на порядок выше, чем те, о которых они мечтают.
