Как мы видим, сейчас маркетплейсы даже доставляют китайские автомобили.
Генеральный директор ООО «КУПИ» Виктор КОВИН, учредитель кешбэк-сервиса «Купи-Купи», анонсировал запуск со следующего года одноименного регионального маркетплейса, призванного вернуть внимание омичей с федеральных и международных маркетплейсов в старую-добрую местную розницу. О подробностях проекта он рассказал обозревателю «Коммерческих Вестей» Анастасии ПАВЛОВОЙ.
– Виктор Валерьевич, вы уже больше трех лет живете в Омске. До переезда тоже занимались бизнесом?
– В августе будет уже четыре года как я омич. Да, я предприниматель с 1994 года – в 19 лет в Волгодонске Ростовской области торговал автозапчастями на рынке, затем у меня была сеть магазинов, а впоследствии и супермаркетов бытовой электроники. С 2007 по 2011 год был официальным дилером новых китайских автомобилей Chery, Geely, Lifan. Параллельно развивал мотосалон, в котором мы собирали модели из китайских комплектующих. Это моя большая страсть – я окончил Волгодонский техникум энергетического машиностроения по специальности «Технолог сварочного производства», также я кандидат в мастера спорта по автогонкам.
– А вы так часто меняли проекты потому, что они вам надоедали?
– Это абсолютно закономерный результат: любой, даже самый эффективный бизнес-проект, если его не модернизировать, не менять изнутри, начинает стагнировать по истечении четырех-пяти лет. Эту мысль я усвоил во время обучения: в ведении бизнеса не раз ощущал, что мне не хватает компетенций, поэтому в 1998 году поступил в Высшую школу бизнеса Аксенова (можно сказать, что я выпустился в числе первых в стране маркетологов), а также в окончил MBA по направлению управления персоналом, технологии продаж, построению бизнес-моделей и так далее. Но убедился в правильности указанного срока жизни бизнеса непосредственно в своей практике – все мои проекты именно столько и проработали под моим управлением. Отмечу, что все они были очень успешными, каждый из них я продал за солидные суммы, на которые потом осваивал новое направление. Сеть магазинов электроники реализовал одной из активно наступающих в регионы федеральных сетей, автосалоны, пережившие страшное падение продаж в пять и более раз после кризиса 2008 года и восстановившиеся после этого, тоже более крупным игрокам. Наименее удачным в финансовом плане, но зато наиболее душевным был для меня собственный байкерский рок-клуб классического формата с живой музыкой, разливным пивом и вкусной едой. Сейчас он закрыт, но El Coyote заслуженно считался самым крутым баром юга России.
– После этого вы уехали из Ростовской области?
– Да, я много ездил по стране, работая по коротким контрактам независимым финансовым консультантом, аналитиком, стартап-директором в различных проектах: ставил работу сети автомобильных заправочных станций, гостиницы и так далее. В 2017 году я получил предложение поработать региональным представителем, дистрибьютером в одном из кэшбек-сервисов – тогда 99% всех подобных площадок в стране были иностранной юрисдикции. Меня очень зацепила сама идея проекта – миллионы людей получают выгоду, а сам сервис немного зарабатывает на доходах от транзакционных потоков. При этом бизнес не рискует основными средствами, не нуждается в приобретении техники, оборудования, складов и прочего, потому что все происходит в онлайне. А в 2019 году правительством Омской области была поставлена задача в сотрудничестве с банком ВТБ, МП города Омска «Пассажирсервис» разработать единую карту жителя, которая могла бы служить удостоверением личности, проездным билетом в общественном транспорте, полисом ОМС. При этом возникла идея добавить туда дополнительные – не только банковские – кешбэки, различные бонусные программы от местных заведений. Поскольку я на этом и специализировался, меня пригласили заняться этим проектом. Так в августе 2020-го я и оказался в Омске.
– В самый разгар пандемии.
– Помимо связанных с этим проблем, выяснилось, что многие иностранные платформы – кстати, именно по причине использования зарубежного программного обеспечения полтора года назад рухнула кешбэк-программа «Пятерочки» – просто не способны адаптироваться под наши нужды. Встал выбор: либо я уезжаю из Омска, поскольку проект нежизнеспособен, либо мы с нуля создаем собственный кешбэк-сервис. Я предпочел второе. Суммы, которые запрашивали за это омские и другие отечественные IT-компании, были просто неподъемными – десятки миллионов рублей. Посоветовавшись с ведущими IT-игроками омского рынка, я все-таки решился на формирование молодой команды талантливых, но пока не раскрученных программистов-разработчиков. Естественно, это было в разы дешевле, но рискованнее – в эту затею я вкладывал свои деньги. Однако ребята в течение года справились полностью, и до сих пор сервис работает без каких-либо нареканий. Правда, на этом этапе стало очевидно, что масштаб проекта не соответствует изначальной задаче – я сразу полагал, что кешбэк-платформа должна быть скомбинирована с маркетплейсом. Техническое задание программного продукта «Купи-купи» и содержало требование заложить в площадку формат маркетплейса.
– Это уже действительно гораздо больше, чем просто ID-карта.
– Да, поэтому мы с банком и правительством теперь развиваемся порознь. Конечно, ресурсов запустить все сразу у меня не хватало, и кешбэк-сервис заработал раньше. Сейчас там проводятся важные изменения из-за увеличения нагрузки от количества пользователей, летом заработает обновленная версия. Если раньше участники «Купи-купи» могли поменять бонусы только на товары партнера, зарегистрированного в системе, то теперь у них (ориентировочно в сентябре) появится возможность выводить бонусные баллы в виде реальных денег на свою банковскую карту – мы пошли по пути прежнего лидера российского рынка кешбэк-сервисов LetyShops, у которого в 2019 году было 19 млн пользователей и 80 млрд рублей товарооборота по всей стране. Помимо этого мы запустим реферальную программу по выдаче бонусов за приглашенного в систему друга, модернизируем интерфейс приложения. Это будет главная наконец-то версия «Купи-купи».
– Давайте в целом расскажем о кешбэк-сервисе.
– Это возможность вернуть часть стоимости товара, отсканировав QR-код с чека и загрузив его в приложение. Баллами, начисленными за покупку, можно оплатить до 99% покупки у партнеров «Купи-купи». Или, как я уже анонсировал, вывести эти баллы себе в рублевом варианте на карту. Допустим, вы купили на AliExpress (мы с ними сотрудничаем тоже) смартфон, вам начислили бонусы в «Купи-купи», а вы пошли и расплатились несколько раз в месяц за свой обед в сети «Ланч-тайм». Чем отличается наш кешбэк-сервис от любых других? Наличием единого счета для всех 500+ организаций, зарегистрированных в системе (обычно у каждого магазина или ресторана собственный счет), и тем, что баллы по истечении времени не сгорают.
– В основном вы сотрудничаете с розницей?
– Да, только сейчас активно не привлекаем партнеров, ожидая, пока доведут до ума приложение. В том числе формат маркетплейса, готового уже наполовину. Ведем работу над фронтом, визуалом, техническими нюансами, алгоритмами размещения. После нового года будет готово NVP, а весной появится полноценная версия, к которой уже будут подключены несколько сотен ключевых игроков омского торгового рынка. Региональная розница задается вопросом: как вернуть покупателей, переметнувшихся в маркетплейсы. Ответ: никак. А то, с чем не можешь бороться, нужно возглавить. Согласно данным Минфина Омской области, объем розничной торговли региона составляет за 2023 год 426 млрд рублей. 78% россиян активного возраста, если верить официальной статистике, закрывают свои потребности благодаря маркетплейсам. По тем же аналитическим сводкам выходит, что из Омска на федеральные маркетплейсы утекает в год не менее 700 млрд рублей. Wildberries, Ozon, Мегамаркет и другие не платят налоги в местный бюджет. Вот и получается, что федеральные маркетплейсы продолжают убивать омский розничный бизнес.
– Это же банально комфортно для потребителя.
– Понятно, да, что потребителю проще спуститься и забрать заказ из пункта на первом этаже, а не идти в магазин, но он не задумывается, что все его окружающее – благоустройство городской среды, дороги, социальные объекты – строятся и содержатся на налоги, которые как раз в местные бюджеты не платят его любимые маркетплейсы. Я даже на совещании у первого заместителя председателя правительства Омской области Рустама МИНГАЗОВА объяснял, что деньги – это кровь экономики. Постепенно мы пришли к ситуации, когда большой бизнес – крупные аорты – в городе-миллионнике функционируют, а торговая розница, кафешки и прочее – мелкие капилляры – находятся в застое. В итоге если представить наш город как человеческое туловище, то увидим, что оно еще живое, дышит, но уже плохо шевелится, потому что мелкие капилляры в ушах, ногах, руках не действуют, тело просто не в состоянии двигаться. Да, бесполезно бороться с федеральными маркетплейсами, но мы в состоянии представить альтернативу. И платформа «Купи-купи» – это некая цифровая плотина в потоке из 700 млрд рублей. Да, она не перекроет его полностью, но, по подсчетам экономистов нашей команды, порядка 100 млрд рублей мы сможем оставить в регионе, если возродим интерес к местному розничному рынку, увеличив на треть его продажи. Это позволит компенсировать выпадающие доходы, о которых говорит министр финансов Омской области Вадим ЧЕЧЕНКО.
– Как будет работать маркетплейс «Купи-купи»?
– Визуально и содержательно он не будет отличаться от уже знакомых платформ: поиск, описание товаров с фотографиями, корзина, рейтинг, система отзывов. Мы, кстати, провели масштабное исследование, стоившее мне два миллиона рублей: определили 2000 самых популярных товаров в базе данных Wildberries, наняли студентов и обязали их в течение полутора месяцев обойти все популярные торговые центры и магазины Омска, отмечая наличие в них товаров из этого списка, их цены с учетом скидок и условия доставки. К концу 2022 года, систематизировав эти данные, мы получили очень интересные результаты. Оказалось, что 93,7% товаров, заказанных на указанном маркетплейсе, есть в наличии в Омске! Не нужно ждать их из другого города, они уже все есть на прилавках и в течение часа-двух могут быть доставлены на дом курьером. Это один из принципов организации маркетплейса «Купи-купи»: там будут товары, доступные прямо сейчас. Никаких позиций со сроком доставки в один или несколько дней – только то, что уже есть в Омске в наличии. Это однозначная польза для местных предпринимателей, включенных наконец-то снова в процесс торговли, и для потребителей, у которых легче решаются вопросы возврата, примерки, доставки.
– Что, кстати, с доставкой?
– Будет три варианта на выбор: забронировать товар и оформить самовывоз (потребитель выбирает удобный для него по пути следования магазин), воспользоваться доставкой самого магазина (если таковая имеется) или прибегнуть к услугам курьерской службы точно так же, как мы заказываем продукты «Самокатом», «Яндексом» или «Купером» – в среднем это 200 рублей по Омску.
– Но ведь решающий фактор предпочтения маркетплейса – цена товара.
– То же исследование показало, что в среднем имеющиеся в омской рознице товары дешевле тех, что размещены на маркетплейсах, на 5%. Да, обувь и одежда ввозятся заметно дороже, но и с этим можно работать.
– Чем ваш маркетплейс будет выгоднее федеральных для предпринимателей? Да, я в курсе, что там беспощадные условия сотрудничества.
– Вот именно, комиссия за продажу товаров составляет 25% и выше. Плюс прибавим к этому необходимость продвижения в поиске внутри категории. Если вы забьете на Wildberries «тостер», то первые десять страниц будут забиты разными моделями от одной и той же фирмы, проплатившей поднятие в топе. Хотите альтернативы? Листайте еще полчаса до 1000-й страницы. Понятно, что федеральные маркетплейсы не в состоянии брать комиссии меньше – им надо окупать гигантские затраты на логистическую инфраструктуру: строительство складов, содержание фур, зарплаты всем сотням тысяч задействованных людей. В случае с маркетплейсом «Купи-купи» эта расходная часть уже исполнена розничным продавцом: все уже привезено и выставлено на полку. Учитывая, что они приобрели товар у оптовиков, средняя наценка на единицу товара составит порядка 30%. Столько составляет только комиссия на федеральном маркетплейсе, плюс расходы на логистику, зарплаты, налоги и так далее. Конечно, омские производители рады бы размещаться на OZON и Wildberries, просто для них это невыгодно. Зато у нас местные товары будут выделены в особую категорию и неизменно – бесплатно – находиться в топе поиска. Да, здесь не будет уже тысяч наименований, но психология потребления показывает нам, что человек чувствует себя комфортней, когда ему приходится выбирать из 100 позиций вместо 10 тысяч.
– А у вас какая комиссия за размещение?
– Учитывая, что у нас нет упомянутых мной расходов, мы способны выставить лояльную комиссию 2% – посильную для продавцов и достаточную для нас, чтобы содержать систему функциональной и иметь небольшую прибыль. Обычно розничники тратят около 5-10% от оборота на аренду помещения, мы же предлагаем за меньшую гораздо сумму, по сути, аренду цифрового зала. Это дополнительный цифровой магазин, избавляющий от необходимости тратить деньги на создание собственного сайта или приложения: хорошие продукты стоят очень дорого, плохие просто себя не оправдывают. У нас, кстати, будут внедрены телеграм-боты, тоже экономия для предпринимателей. Размещение упорядочено и стандартизировано. К примеру, если выкладывается карточка всем хорошо известного товара вроде конкретной модели айфона, то нет смысла отдельно его фотографировать и описывать его характеристики, стандартная информация уже будет загружена в маркетплейсе. Ручное размещение, впрочем, тоже доступно – это подойдет, к примеру, эксклюзивным товарам от самозанятых ремесленников. Идея регионального маркетплейса абсолютна уникальна – мы долго держали ее в секрете и готовы обсуждать только сейчас, когда продукт находится в высокой степени готовности. Омск очень удачный полигон для старта – здесь крайне низкоразвитый потребительский рынок. К слову, я открыт к партнерству и готов приглашать соинвесторов в этот очень перспективный проект.
– А как реагирует власть на вашу инициативу?
– Полностью поддерживает. Как обычно для бизнеса лучшая помощь – не мешать. Нас – за что большое заочное спасибо – готовы продвигать на различных проправительственных мероприятиях, размещать на подведомственных рекламных площадках. Этого достаточно. «Купи-купи» – абсолютно коммерческая история. Просто я, как социально ориентированный предприниматель, глубоко убежден, что необходимо развивать регион, в котором живешь, потому что каждому из нас нужны красивые парки, удобные дороги, ежедневный комфорт. А для этого мы должны удерживать здесь деньги. В августе ко мне переедет на постоянное место жительства моя младшая дочь – собирается поступать здесь в колледж.
– Что еще именно в деловых планах?
– В ближайшее время откроется еще один офис «Купи-купи», в октябре к активной работе приступит отдел продаж, будет запущена рекламная кампания. Важно, что все участники маркетплейса будут включены в кешбэк-сервис, то есть покупатели будут возвращать в среднем около 2,5% стоимости покупки на свой счет. Для предпринимателей это выгодно, поскольку именно у них могут быть потрачены бонусные баллы – им ведь на счет зачисляется сумма в рублевом эквиваленте. Мы проводим переговоры с местными производителями, всем очень нравится этот формат, поскольку в наращивании объемов продаж заинтересованы абсолютно все предприниматели.
– Это касается всех групп товаров?
– Конечно. Это касается всего, что может быть доставлено, – от продуктов питания до предметов мебели. Как мы видим, сейчас маркетплейсы даже доставляют китайские автомобили. В дальнейшем планируем добавить в приложение функцию бронирования столиков в омских ресторанах и так далее. Весь 2025 год будет посвящен развитию маркетплейса «Купи-купи».
Ранее интервью было доступно только в бумажной версии газеты «Коммерческие вести» от 17 июля 2024 года.
