а потом они уходят с рынка из-за отсутствия компетенций, испортив маржинальность «нормальным» предприятиям.
В сентябре в ресторане «Где же кролик?» состоялся первый в шестом сезоне Scale Up разбор управленческих кейсов – стратегическая сессия по методике международной программы Startup Huddle в формате мозгового штурма, на которой двое из участников программы акселерации бизнеса рассказывают о своих проектах, их текущих задачах, а гости мероприятия активно предлагают свои идеи по решению этих задач.
Первый кейс представил Анатолий ХОЛОДЕНКО, с 2013-го по январь 2024 года работавший логистом, диспетчером, экспедитором в транспортной компании, возглавляемой его родным братом. В текущем году спикер открыл собственную организацию по перевозке жидких опасных грузов – ищет клиентов, загружая автотранспорт именного предприятия своего брата и нанимая сторонних перевозчиков. Основные клиенты – от крупных холдингов вроде «Сибура» и «Газпром нефти» до мелких заводов и сетей автозаправочных станций:
– Мы работаем по всей России с производителями и потребителями различных растворителей и прочих нефтепродуктов. В первую очередь наш главный конкурент – Российские железные дороги. В общем-то, если бы эта компания была более продвинута в плане качества и времени перевозок, она бы задавила автомобильные перевозки очень быстро, но сейчас у нее только 25% рынка грузоперевозок. Несмотря на это, как предприниматели, так и клиенты ориентируются на тарифы РЖД. С 2022 года с российскими грузоперевозчиками стали конкурировать компании из СНГ, очень активно стали выходить на рынок китайцы.
ХОЛОДЕНКО объяснил, что «все кому не лень», как он выразился, стали брать автомобили в лизинг, сбивать непонятные команды и ронять устоявшиеся тарифы. В итоге они уже ушли с рынка из-за отсутствия компетенций, испортив маржинальность «нормальным» предприятиям.
С января по август компания ХОЛОДЕНКО заработала больше 16 млн рублей при рентабельности 13%. Предприниматель признался, что работает один и занимается всеми вопросами, то есть его главная задача на текущий момент – создать эффективный коллектив. В глобальных планах омича, естественно, наращивать клиентскую базу, выйти на международный рынок, разработать цифровую платформу заказов на грузоперевозки по принципу таксомоторной службы, а также оказывать аутсорсинговые логистические услуги, к примеру, небольшим транспортным компаниям с собственным автопарком, но без профильных специалистов.
Вопрос спикера был в том, как избежать бегства менеджера со всей клиентской базой, каких специалистов нанять в штат, а каких привлечь на аутсорсе, как создать привлекательный бренд работодателя. Дополнительно порасспрашивав ХОЛОДЕНКО, учредитель сервисного центра по ремонту гаджетов и электронной техники Reset Алексей ЖАВОРОНКОВ провел параллель со своим бизнесом: порог входа на рынок тоже низкий и исключать риск того, что сотрудник действительно откроет аналогичное дело, нельзя, но практика показывает – подобные проекты довольно быстро и закрываются. Так что придется перебарывать собственные психологические страхи доверять другим людям.
Основательница консалтинговой компании в сфере управления финансами Di_FINANCE Диана ЛЕБЕДЕВА посоветовала не завязывать выручку на ключевых клиентах, чтобы их уход не уронил всю финансовую схему, а также привлекать аудиторию качеством обслуживания, допустим, юридической защищенностью сделок, в общем, создавать дополнительные ценности продукта.
Руководительница центра удаления волос WEN Оксана ВЫСОЦКАЯ решила для себя аналогичную обозначенной спикером проблему четкой фиксацией в договоре найма сохранения коммерческой тайны, обещая в случае ее нарушения выяснять отношения в судебном порядке. Помимо этого, она поддерживает личную связь с ключевыми клиентами. Также она привела пример знакомого перевозчика цветов, который построил бренд, полностью отвечая за качество товара, и возвращал деньги в полном объеме, если партия была доставлена с нареканиями к ее состоянию.
Посоветовали ХОЛОДЕНКО и не гнушаться помощью опытных эйчаров, чтобы нанимать качественные кадры, работать с вузами в поисках смышленых студентов, а также сводить все данных в CRM-систему, в которой у каждого сотрудника свой уровень доступа к информации. Коллега по шестому потоку Scale Up, интернет-маркетолог Алексей РЯБОВ, занимающийся продвижением клиентов на Avito, порекомендовал жестко разделить между сотрудниками зоны ответственности, чтобы у каждого из них и не было целостной картины бизнеса, то есть шанса ее скопировать. Еще один «студент» программы, собственник сети полиграфических салонов «Место печати» Михаил ЗАПАСОВ рассказал, что лично администрирует доступ к хранилищам информации компании и все каналы связи. Он составил чек-лист из 25 пунктов, которые соблюдает, если сотрудник попался на мошенничестве, оказался заподозрен в утечке данных.
В плане формирования бренда компании ХОЛОДЕНКО порекомендовали вести личный блог о внутренней жизни компании, перенимать лучшие практики у конкурентов. А вот бухгалтерией предпринимателю предложили заняться самому – это и надежнее, и спокойнее. Учредитель и генеральный директор ООО «АвтоСибГрупп» Константин СКАЧКОВ возразил: у него уже несколько лет и бухгалтерия, и юридическая служба работают на аутсорсе, причем вторая конкретно специализируется на транспортном бизнесе и располагается в Санкт-Петербурге. Поддержали участника мероприятия и другие предприниматели: многим оказалось выгоднее оплачивать 20% от месячной занятости бухгалтеров и юристов, а не все 100%.
Ранее репортаж можно было прочитать только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 25 сентября 2024 года.
