Что мешает зарабатывать больше
Непонимание, сколько услуги обходятся на самом деле. Бухгалтерская фирма устанавливает цены либо интуитивно, либо глядя на конкурентов. Слишком подстраивается под клиентов: например, тот демпингует, называет удобную для себя цену — условные «10 000 рублей», а владелец фирмы соглашается, думая «Все лучше, чем ничего». В итоге клиенты начинают устанавливать правила игры.
Единые цены для всех клиентов. Клиенты у бухгалтерской фирмы, как и у любой другой, разные. Одни аккуратно заводят всю первичку в 1С и предпочитают лишний раз не беспокоить, а другие могут в последний момент скидывать кипу документов, писать-звонить в любое время суток и требовать немедленного решения их проблем. Если не отказываться от работы со вторым типом клиентов, то, как минимум, подход к ценообразованию для тех и для других должен отличаться.
Повышение цен без основания. Просто повысить цены и ожидать, что все изменится к лучшему — не выход. Если нет обоснования для такого решения и клиенты начнут задаваться вопросами, у вас не будет четкого ответа, за что они должны платить больше. Это явно не способствует развитию вашего бизнеса.
Поэтому для начала владельцу бухгалтерской фирмы нужно проанализировать себестоимость услуг, которые предоставляет компания.
Это поможет не только правильно оценить свой труд, но и позволит пересмотреть взаимодействие с уже существующими клиентами и оптимизировать процессы.
Как установить цены
1. Рассчитать стоимость всех операций
Для расчета себестоимости бухгалтерских услуг нужно ориентироваться на несколько показателей.
Для расчета стоимости часа работы начните с определения общих затрат на заработную плату сотрудников, включая налоги и социальные отчисления.
Добавьте к этому прямые и косвенные расходы, такие как аренда офиса, коммунальные услуги, амортизация оборудования и расходы на программное обеспечение. Полученную сумму разделите на общее количество рабочих часов, чтобы получить стоимость одного часа работы.
Чтобы рассчитать стоимость обработки одного первичного документа или отчета, проанализируйте время, затраченное на обработку каждого типа типового документа, и умножьте его на стоимость часа работы.
Учитывайте затраты времени на все этапы обработки: от сканирования и ввода данных до проверки и архивирования. Так можно рассчитать стоимость любой хозяйственной операции.
Трудоемкость работы с каждым клиентом варьируется в зависимости от множества факторов, включая количество взаимодействий, сложность операций, требуемую регулярность отчетности и др. Для каждого клиента нужно оценить число затраченных часов на работу с ним, например, за месяц. Эти данные помогут определить не только себестоимость услуг по заказчику и выявить наиболее трудоемкие и потенциально менее рентабельные направления или клиентов.
На этом этапе возникает вопрос — как рассчитать все так детально, не стоять же над каждым клиентом с таймером? В этом вам помогут специализированные программы — например, Планфикс. Любой сотрудник, работающий в системе, может зафиксировать в ней потраченное время, средства и другие ресурсы. Так вы сможете получить сводную аналитику по всем клиентам и на основе нее сделать выводы.
2. Составить детальный финансовый план
Составление финансового плана полезно как новым компаниям, так и уже работающим на рынке. План поможет определить финансовые цели, спланировать бюджеты и все детально просчитать. Расходы следует рассчитывать на год — можно и на больший срок, но это сделать сложнее.
Какие показатели следует учитывать в финансовом плане:
Выручка от продажи услуг — прогнозируемый доход от оказанных бухгалтерских услуг.
Затраты на зарплаты сотрудников, напрямую занятых в обслуживании клиентов, а также оплату труда руководителя, маркетолога, уборщицы и все остальных сотрудников, которые есть в компании.
Расходы на аренду офиса, коммунальные услуги, обслуживание офисной техники и др.
Затраты на рекламу и маркетинг — бюджет на продвижение услуг фирмы — в соцсетях, в интернет-поисковиках, офлайн-рекламу и т.д.
Амортизация — расходы на списание стоимости основных фондов и оборудования.
Инвестиции — затраты на развитие и модернизацию фирмы, включая покупку нового программного обеспечения или оборудования.
Если есть заемные средства, их тоже нужно учесть.
Отдельное внимание уделим планированию рентабельности. Рентабельность — это соотношение прибыли и себестоимости. Оцените текущую рентабельность и ту, которой хотели бы достичь. Если нынешние цифры вас не устраивают, возможно, нужно пересмотреть какие-то процессы.
Например, вам нужно увеличить клиентскую базу — 10 новых клиентов принесут дополнительные 200 000 рублей в месяц. Но при этом для этого придется потратиться на рекламу и нанять еще одного бухгалтера.
Проанализируйте, какие расходы будут для вас приемлемыми и на чем можно сэкономить. Может быть, часть персонала стоит перевести на удаленку — тем самым уменьшить затраты на аренду офиса и оборудование. Внесите изменения в план и снова оцените результаты. Цифры позволят вам принимать обоснованные решения, полагаться не только на интуицию и опыт.
Некоторые собственники боятся отпускать своих сотрудников на удаленку, считая, что это негативно повлияет на их эффективность. На помощь снова придут автоматизированные решения. В Планфикс работник может отмечать, какое время он затратил на выполнение каждой операции. Это позволяет владельцу фирмы оценить, сколько часов сотрудник действительно работал, сравнить показатели разных сотрудников между собой и установить справедливую оплату труда.
Также в системе есть возможность ограничить права персонала: например, бухгалтеры не будут видеть контакты клиентов и у них не возникнет соблазна их «увести».
3. Внедрить гибкие тарифы
Мы уже говорили, что ошибка бухгалтерской фирмы — брать одинаковую плату за абонентское обслуживание со всех клиентов, не учитывая, как часто эти клиенты обращаются за помощью и какой объем услуг им требуется. Из-за этого работа бухгалтеров распределяется неравномерно — одного клиента они могут видеть раз в месяц, а другого — почти каждый день, но при этом оба клиента платят одинаково.
Чтобы решить эту проблему, можно ввести разные лимиты на услуги: на количество операций, принимаемых первичных документов и т.д. Также можно ограничивать длительность консультаций — например, не более десяти часов в месяц. За все, что сверх лимита — брать дополнительную плату.
Важно, чтобы тарифы были адаптированы под нужды разных клиентов. Для компаний, которые часто обращаются к услугам бухгалтерии, подойдет оплата фиксированной суммы, а для микрофирм с маленькими оборотами и упрощенной отчетностью — тариф с плавающей стоимостью или оплатой за фактический объем услуг. Это позволит бухгалтерской компании более справедливо распределять свои ресурсы и делать услуги доступнее для разных типов бизнеса.
Еще один способ дифференцировать ценообразование для разных клиентов — установить понижающие или повышающие коэффициенты. Например, вы специализируетесь на учете в IT-стартапах и у всех клиентов примерно одинаковый объем отчетности и консультаций. А один клиент выходит на внешний рынок, и ему требуется составить отчетность по МСФО. Проще всего установить для такого заказчика повышающий коэффициент по отношению к стандартным услугам, чем разрабатывать отдельную линейку тарифов.
Хотя вариант установить разную стоимость на разные виды услуг (например, на кадровый учет, расчет зарплаты, составление отчетности, учет операций по ВЭД) — тоже один из вариантов тарификации.
Также можно сочетать разные тарифы или использовать вариант с почасовой оплатой. Главное — понять, какие операции и клиенты оказываются наиболее трудоемкими для ваших сотрудников. От этой информации можно отталкиваться при разработке тарифной сетки.
В ПланФиксе есть инструмент — Аналитика, с помощью которой можно хранить и накапливать данные: стоимость оказанной услуги, расходы и доходы, время, затраченное на каждого клиента. На основе этих данных можно рассчитать обоснованные тарифы и планировать бюджет. Одно из основных преимуществ аналитики — это гибкость: всегда можно ее изменить, дополнить или обновить.
4. Проанализировать конкурентов
Рынок бухгалтерских услуг довольно насыщенный, особенно с учетом того, что многие услуги можно оказывать удаленно, то есть с вами могут конкурировать не только фирмы из вашего города.
Некоторые компании устанавливают цены именно на основе анализа конкурентов. Но не нужно полностью ориентироваться на их прайсы. В услугах цена — далеко не решающий фактор. Все зависит от доверия заказчиков, уровня специалистов, качества обслуживания.
Цену можно использовать как маркетинговый ход. Скажем, ваш конкурент установил такие же цены, как у вас. Может, у вас есть дополнительные услуги или бонусы, которые не предлагают другие? Это нужно использовать, чтобы выделиться. Анализируйте конкурентов, чтобы не только следить за рынком и корректировать цены, но и показывать, почему работать с вами выгодно и удобно.
Подпишитесь на телеграм-канал, чтобы быть в курсе всех новостей из мира бухучета и налогов.
5. Оценить текущих клиентов
Итак, вы разработали новые тарифы и готовы их внедрить. Для начала нужно рассчитать, приносит ли прибыль вам каждый клиент. Сделать это достаточно просто.
Пример. Выручка за месяц с одного клиента — 20 000 рублей.
Себестоимость заказчика — это время, которые на него затрачено х фонд оплаты труда / число рабочих часов в месяце + иные затраты.
На заказчика было потрачено 60 часов в месяц.
Оплата труда сотрудника, который работает с клиентом — 50 000 рублей.
Предоставление лицензии 1С — 1000 рублей.
Отправка документов — 1000 рублей.
Сотрудник работает с клиентом из дома, расходов на офис нет.
Считаем себестоимость: (60 х 50 000 / 184) + 1000 + 1000 = 18 300 рублей.
Рентабельность клиента = (20 000 – 18 300) / 20 000 х 100 = 8,5%
Допустимый и желаемый уровень рентабельности для разных фирм отличается, но как правило, для компании сферы услуг он составляет не меньше 50%. Клиент из примера убыточен, поэтому для него стоит пересмотреть тариф.
6. Перевести клиентов на новые тарифы
Предупредите клиентов о предстоящих изменениях. Отправьте письма или электронные сообщения, где объясните, почему цены изменятся. Если изменение существенное — лучше переговорить с ними лично или по телефону. Это покажет, что вы цените своих клиентов и готовы идти навстречу. Можно, например, предложить им специальные условия на переходный период.
Не забывайте об альтернативах для клиентов, которым новые цены могут показаться неподъемными. Предложите разные пакеты услуг, чтобы каждый смог выбрать что-то подходящее именно ему.
И последнее, но не менее важное: подчеркивайте ценность своих услуг. Рассказывайте о своих достижениях, квалификации сотрудников и о преимуществах, которые получают ваши клиенты. Заказчикам важно видеть, что они платят не просто за услуги, а за качество и профессионализм.
Запишитесь на бесплатную консультацию
Оставьте свои контакты, наш менеджер с вами свяжется:
Реклама: ООО «Сфера», ИНН 7720483717, erid: LjN8JufKE
