"Вюрт-Русь" позиционирует себя как единый поставщик премиум-продуктов С-группы для представителей рынка b2b.
В то же время в Казани компания планирует привлечь внимание обычных потребителей широким ассортиментом профессионального инструмента и расходных материалов, товаров для автомобилистов, садовой техники, крепежа, строительных приспособлений, сантехники, промышленной химии, электрики и др. Эти товары будут представлены в новом магазине площадью 300 кв. м.
Концерн Wurth представлен в 84 странах мира, является одним из лидеров своего сегмента на немецком рынке. В России — с 1993 года. В настоящее время имеет 30 магазинов. Клиентами являются около 10 тыс. организаций. Основная специализация компании — комплексное оснащение строительных и ремонтных бригад, расходные материалы для реконструкции и обслуживания зданий, дерево- и металлообработки, автосервисов, товары для автолюбителей, дома и дачи.
До открытия своей торговой точки в Казани "Вюрт-Русь" осуществляла в Татарстане прямые продажи своей техники и материалов. Одним из основных клиентов немецкого производителя является крупнейший татарстанский автодилер "ТрансТехСервис", а также порядка 700 более мелких компаний автомобильной и строительной отрасли.
Несмотря на созданную с помощью прямых продаж клиентскую базу, Казань представляется "Вюрт-Русь" "серьезным местом" и сложным рынком. Сложность казанского строительного ритейла, по мнению генерального директора компании Сергея Макаренко, заключается в быстром распространении информации внутри рынка и "высоких связях в профессиональном сообществе", а также в консерватизме участников, который осложняет изменение их точки зрения в случае неблагоприятных событий. Тем не менее немецкого ритейлера привлекли высокие темпы развития рынка и строительной отрасли Татарстана в целом и проекты, связанные с Универсиадой-2013.
"Мы идем в направлении мелкого и среднего строительного клиента",— сказал господин Макаренко. В этой аудитории, по его мнению, "Татарстан конкурентами менее освоен". Крупный строительный бизнес не слишком интересен новому игроку. На этом поле "Вюрт-Русь" видит "серьезного конкурента" в лице группы компаний Hilti, которая специализируется на разработке, производстве и продаже профессионального строительного оборудования и крепежных систем. Директор по продажам казанского представительства Hilti Артем Кудрявцев считает, что приход их прямого конкурента никак не отразится на рынке. "У нас схожие подходы к продажам, но в сегменте крепежа и инструмента "Вюрт" очень далеко от нас. Они придерживаются более высокой ценовой политики, поэтому я не думаю, что они отыграют нашу долю",— отметил господин Кудрявцев. Он добавил, что новый игрок в состоянии "переиграть долю у кого-то другого".
Дочернее предприятие немецкого концерна с помощью нового розничного магазина в Казани рассчитывает перетянуть к себе специфический сегмент клиентов — индивидуальных предпринимателей, отдельных лиц и самоорганизованные строительные бригады, которые часто работают без получения юридического статуса и не имеют стационарных производственных мощностей. "Такие клиенты мало досягаемы для нас при нашем обычном способе продаж (прямых.—"Ъ"). Частный предприниматель — это фантом, который только сам может нас найти",— сообщил господин Макаренко. Кроме "фантомных" частников, он также рассчитывает привлечь клиентов сегмента "сделай сам".
Таким образом, магазин "Вюрт-Русь" планирует побороться за самый весомый сегмент покупательской аудитории. "Примерно 65% наших покупателей — это как раз частные и домашние мастера. 35% — предприятия, приобретающие товар по безналичному расчету",— рассказал руководитель отдела франчайзинга группы компаний ТМК Алексей Елохин. Представитель продавца профессиональных инструментов скептически оценивает перспективы нового игрока и считает, что его приход вряд ли повлияет на "перераспределение продаж магазинов".
По примерным оценкам аналитиков, объем рынка DIY Татарстана может составлять около $400-450 млн, объем казанского рынка оценен в половину этой суммы. Участники и аналитики ожидают, что в текущем году он продемонстрирует рост на уровне 20-30%. Инициатива "Вюрт-Русь" по выходу в розничный сегмент этого рынка вполне понятна аналитику УК "Финам менеджмент" Максиму Клягину. "Эта сфера развивается достаточно динамично и представляет собой весьма интересный для компании дополнительный канал дистрибуции. А оптово-розничные объекты с широким ассортиментом и конкурентоспособными ценами — один из наиболее востребованных форматов на этом рынке",— отметил господин Клягин.
"На казанском рынке существует высокий уровень конкуренции. "Вюрт-Русь" будет сложно приблизиться к лидерам рынка, максимум, на что им можно рассчитывать, это 7-8% рынка",— считает директор филиала ФГ БКС в Казани Руслан Фатыхов. Опрошенные "Ъ" аналитики согласны с тем, что немецкий продавец вряд ли сможет оказать существенное влияние на рынок.
Справка
ЗАО "Вюрт-Русь" — 100-процентное дочернее предприятие немецкого
концерна. Компания имеет 15 магазинов в Центральном, Приволжском и Южном
федеральных округах. Годовой оборот в 2010 году, по собственным данным
"Вюрт-Русь", составил порядка 20 млн евро. Прибыль компании 1,7 млн
евро. За семь месяцев текущего года у нее наблюдается двукратное
повышение этого показателя.
